¿Qué es el Inbound Marketing y cuáles son sus beneficios para una empresa?

Qué es Inbound Marketing

El Inbound Marketing es un conjunto de estrategias de marketing no invasivas centradas en atraer posibles clientes de forma natural. El término “Inbound” significa “entrante”. Da a entender que es un marketing que genera que los usuarios “lleguen” a la marca por si mismos y no a través de publicidad convencional.

Aunque el foco del Inbound sea atraer clientes, su éxito radica en que ahonda en todas las fases del proceso de compra. El mayor esfuerzo se hace en la atracción por que es lo más difícil. No obstante, una vez que se tiene la atención del usuario, se le acompaña a lo largo de todo su “Customer Journey”. Esto supone que deberá haber estrategias planteadas para atraer, convertir, educar, vender y fidelizar.

El Inbound Marketing es una rama predominante en el marco digital. Se caracteriza por prestar atención al usuario o cliente potencial en base a un “Buyer Persona” o público objetivo. Esto lo diferencia de las estrategias “Outbound” o invasivas en que no va a por el público general. Precisamente por ello, se propicia que la comunicación marca-cliente no sea unidireccional, dando al usuario mucho más control y libertad en su proceso de compra.

Dada su naturaleza, es apto para prácticamente cualquier tipo de empresa. No obstante, donde mejor rendimiento suele tener es en los sectores B2B. Esto se debe a que las transacciones entre empresas siempre implican mayor investigación y consideración. Precisamente, las fases de investigación y consideración son dos puntos clave en los que el Inbound Marketing destaca con sobresaliente.

Proceso de decisión de compra según el inbound marketing

Como ya hemos mencionado, lo esencial del Inbound marketing es que ahonda en todo el proceso de decisión de compra del cliente. Es decir, en su Customer Journey. Es un proceso que analiza y aprovecha las fases habituales en las que un usuario pasa a ser cliente:

Concienciación > Investigación > Decisión > Compra > Fidelización

De este modo, es posible realizar acciones en cada etapa del embudo de compra. Se establecen pasos para que el top of the funnel (TOFU), el middle of the funnel (MOFU) y el bottom of the funnel (BOFU) estén cubiertos. En la siguiente tabla puedes ver mejor un resumen de los puntos de presión del Inbound:

Estrategia de marketing no invasiva

Todo el trabajo que se hace en el Inbound Marketing lo convierte en la estrategia 360 por antonomasia. Además, aunque el Inbound tenga más presencia en el mundo online, se puede combinar con estrategias de todo tipo para mejorar sus resultados. Lo más importante es analizar el negocio en cuestión y su sector para ver qué planteamientos son los más adecuados en cada etapa. Lo que se debe mantener inalterable en cada fases es que las acciones no sean invasivas.

Por ejemplo, es habitual integrar el e-mail marketing, una de las técnicas más invasivas que existen. Sin embargo, se hace con el consentimiento expreso del usuario. Este se obtiene en la fase de investigación a través del contenido. Cuando se pone en práctica, se debe priorizar el envío de Newsletter de contenido muy por encima de las ofertas o los correos comerciales. Otro punto clave es el cross-selling y el up-selling. Siempre deben hacerse como un complemento realmente útil a la compra que ha realizado el cliente.

El objetivo es adentrarse en la mente del usuario y preguntarse ¿cómo podría mejorar mi experiencia con esta marca en cada etapa del proceso de compra? Solo se debería implementar una acción si supone una ventaja o comodidad para el cliente potencial. Así se aporta valor al cliente, mejora la imagen de marca y se favorece el proceso de compra.

Ventajas del inbound marketing para las empresas en cifras

Una estrategia de Inbound Marketing implementada en su totalidad obtiene grandes ventajas para las empresas que deciden invertir en ella. Según datos de Inbound Cycle:

El incremento en el tráfico web y el trabajo en el contenido de esta genera una mayor captación de leads. Al finalizar el primer año de implementación ya se empiezan a ver los resultados.

Ahora bien, se trata de cifras orientativas. Cada empresa experimenta una evolución diferente en base a la inversión que realiza y la calidad de las técnicas que aplica. Lo que si está claro es que al menos durante dos años los resultados del Inbound Marketing van “in crescendo”. Tras esos dos años, las cifras se estabilizan y llega el momento de mejorar fases más alejadas de la captación.

Beneficios del Inbound Marketing más allá de las ventas

Habitualmente, lo que más valora una empresa es generar ventas y ganar dinero. Sin embargo, si ampliamos el horizonte, hay cosas que son igual de importantes o incluso más para que la marca crezca. En este sentido, el Inbound Marketing aporta mucho:

• Centraliza todas las estrategias bajo un paraguas común que aporta sentido y dirección a cada acción. Al unificar las acciones bajo el mismo paradigma, se reduce la inversión en estrategias dispares o poco relacionados. Todo esto converge facilitando el trabajo de ventas y marketing, pues ahora se guían por un patrón común.
• Al elaborar el Customer Journey se entiende mejor al cliente y se toman decisiones más acertadas. Esto también facilita el análisis de cada etapa y permite relacionar los datos con otras estrategias.
• Muchos pasos se pueden automatizar, lo que reduce los esfuerzos necesarios para conseguir ventas.
• Supone crear un canal de captación orgánico y natural que mejora la reputación y autoridad de la marca. Además, las estrategias orgánicas son aditivas, todo lo que se hace suma. De este modo los esfuerzos puntuales suponen una pieza más de algo mucho más grande, haciendo que la inversión sea más rentable.
• Permite crear bases de datos en función del comportamiento de los clientes potenciales.
• Refuerza el branding y el reconocimiento de marca.

Por qué invertir en inbound marketing

Es esencial destacar que el Inbound Marketing se plantea como una inversión, no como un gasto. Esto se debe a que no se trata de crear una campaña que nace y muere sin más. Al contrario, consiste en crear estructuras, herramientas y contenido que perduran en el tiempo. De este modo mejora:

• La reputación y la autoridad de la marca a medio y largo plazo.
• La visibilidad a medio y largo plazo.
• Los mecanismos para generar clientes a corto, medio y largo plazo.
• La afinidad del cliente respecto a la marca a partir del medio plazo.
• La estructura interna del marketing de la empresa desde que se empiezan a implementar las estrategias.

Razones para invertir según el comportamiento de los usuarios

El comportamiento de los usuarios en Internet es más afín a las estrategias Inbound, según podemos observar analizando datos estadísticos de diversas fuentes:

Retención:

68% de los usuarios se paran a leer contenido generado por marcas (Content Marketing Association).

Afinidad:

80% de los usuarios prefieren que las marcas lleguen a ellos a través del contenido en vez de con publicidad (Roper Public Affairs).

60% de los consumidores mejora la opinión que tiene sobre una marca tras leer contenido publicado por ella (Content Marketing Institute).

91% de los usuarios rechaza el contenido invasivo (Content Marketing Institute).

Hábitos:

Los usuarios dedican más de la mitad (50%) del tiempo que pasan en Internet a buscar y consumir contenido (AOL & Nielsen).

Conversión:

Las marcas con blogs activos y bien trabajados generan un 67% más de leads (News Cred Magazine).

Los leads orgánicos tienen una probabilidad del 14,6% de convertirse en venta, frente al 1,8% de los leads pagados (HubSpot).

El Inbound genera un 54% más de leads que el Outbound (Adventures).

Coste por lead:

Un lead mediante inbound cuesta un 62% menos que mediante Outbound (Adventures).

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